顏君是視頻號上zui早一批入駐的美學(xué)達(dá)人,，她的賬號“顏君美學(xué)”為觀眾們提供審美、穿搭,、形體等教學(xué),，受到許多追捧，積累了40多萬粉絲,，每月直播帶貨銷售額穩(wěn)步增長,，復(fù)購率高達(dá)30%。

顏君定義自己的直播間為“美學(xué)直播間”,，不拘泥于單件產(chǎn)品的銷售,，而更傾向于向粉絲提供整套穿搭建議的服務(wù)。她的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營著超10W人的私域粉絲群,，每次開播,，老粉絲就能占到觀眾總數(shù)的25%-30%。

顏君的粉絲大多是40+歲的高知,、高凈值女性,。針對這樣的粉絲群體,，顏君在選品和直播節(jié)奏上都進(jìn)行了獨(dú)特的設(shè)計(jì)?！耙?yàn)檫@類粉絲消費(fèi)更理智,，追求高品質(zhì)，喜歡極簡顯貴的服飾,，”顏君說,。“我們選品基本都是一線品牌,，也會選擇國際 大 牌代工品牌來拉動性價(jià)比,。”

圖右：顏君

其實(shí)顏君的粉絲和視頻號直播帶貨的用戶特征很相近,，年齡偏大,、粘性高、消費(fèi)力強(qiáng),。顏君由此悟出視頻號直播風(fēng)格的關(guān)鍵：打價(jià)格戰(zhàn)不是方向,，還是要做好服務(wù)，“真誠分享”,。

更耐心,、更舒緩、更專注,，是視頻號直播的整體風(fēng)格,。少一些吵吵嚷嚷、催促下單,，多一些溫言細(xì)語,、長尾服務(wù)，顏君在視頻號的直播間以相對較少的場次獲得了更高的單場銷量,。

當(dāng)許多平臺的主播都在加播沖擊雙十一的時(shí)候,，顏君的直播頻率反而從每天1-2場降低到了2天一次，在商品數(shù)量上也有所減少,。

視頻號達(dá)人們有獨(dú)特的考慮,。“如果產(chǎn)品特別多,，大家會疲勞,。降低場次之后，粉絲心態(tài)更放松,，我們也更好把控品質(zhì)和搭配?！痹谶@樣的策略調(diào)整之下,，顏君直播間的銷售數(shù)據(jù)并沒有下滑,，反而還在增長。

從公眾號頭大V進(jìn)入視頻號賽道的 “年糕媽媽”也有類似的判斷,。年糕媽媽的公眾號擁有800多萬粉絲,，今年雙十一期間，她的視頻號直播帶貨單場銷售額頻頻突破100萬,。

“我們感覺不同平臺之間用戶的心智是不太一樣的,。視頻號用戶對時(shí)長的包容度更好，用戶對深度內(nèi)容的接受度更高,?！?/p>

讓年糕媽媽內(nèi)容團(tuán)隊(duì)印象深刻的是，在視頻號,，粉絲與主播之間具有很強(qiáng)的信任關(guān)系,。評論區(qū)經(jīng)常有用戶會留言寫“小作文”，根據(jù)她發(fā)布的2分鐘左右的短視頻寫感受,、講自己的生活,。

基于這樣的粉絲群體，年糕媽媽的直播間也設(shè)計(jì)為語速不那么快,、講品更耐心的風(fēng)格,。“我們很多主播本身就是媽媽,，與觀眾們相熟,。用戶會覺得主播跟自己一樣，都是媽媽的一份子,?！?/p>

圖右：年糕媽媽

視頻號團(tuán)隊(duì)的官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)證實(shí)了，顏君和年糕媽媽對視頻號用戶群體的理解非常準(zhǔn)確：女性用戶是視頻號直播間的消費(fèi)主力,，占比達(dá)80%,。一、二,、三線城市的下單用戶約占60%,。

這些用戶擁有不俗的消費(fèi)能力，并且樂意為品質(zhì)付費(fèi),。視頻號團(tuán)隊(duì)曾披露,，視頻號直播帶貨平均客單價(jià)超過200元，秋冬服飾和大促期間的美妝客單價(jià)均超過300元,，整體高于行業(yè)平均水平,。

有愿意傾聽、樂意付費(fèi)的觀眾,，才有風(fēng)格不疾不徐的直播間和不追求傷害品牌方的低價(jià)的主播,。

每年雙十一,，總會出現(xiàn)不同主播、不同電商平臺之間的低價(jià)競爭,，zui終演化為對品牌的傷害和齟齬后的一地雞毛,。因?yàn)橐曨l號有獨(dú)特的用戶群體和直播氛圍，“卷低價(jià)”的惡性競爭也在這里失去了土壤,。

“我們直播間貨品的價(jià)格基本與主流電商平臺持平,。我們跟商家合作時(shí)，不會一味要求對方降價(jià),。我們希望平臺有更好,、更健康的發(fā)展?！鳖伨f,。“我們要求統(tǒng)一價(jià)格,，在保持商家利潤的也讓粉絲獲益,，去找到一個(gè)平衡點(diǎn)?！?/p>

隨著視頻號的達(dá)人生態(tài)逐漸成熟,，越來越多的品牌通過和達(dá)人合作在視頻號首播。例如顏君在這次雙十一就引入了杰尼雅,、唯尚等品牌,。品牌方與達(dá)人方的合作模式也在視頻號的數(shù)輪進(jìn)化之中，被逐漸打磨平滑,。

去年11月,，視頻號正式上線了“優(yōu)選聯(lián)盟”，為商家與達(dá)人提供貨品撮合服務(wù),。符合條件的商家可以在此推廣商品,，邀請達(dá)人帶貨推廣獲得更高收益。

相比一些坑位費(fèi)和達(dá)人傭金高昂的平臺,，視頻號仍然保持了相對不卷的氛圍,。

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