（1）顧客會購買你的產(chǎn)品,，很多人會說是因為他有需要,。其實不是顧客有需要，而是顧客有問題,。

（2）問題是需求的前身,。你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題,，去擴大這個問題,，讓顧客想到這個問題的嚴重性之后，他就會產(chǎn)生需求,，于是你去激發(fā)并提升客戶的渴望,，讓他知道有多么需要馬上去解決這個問題。

（3）找到客戶的問題才能刺激他的需求,，通過主動提問增加和客戶的互動,，找出客戶的真正問題，而不是守株待兔,。

下面我們根據(jù)生活中真實的幾個場景來進行具體分析

（一）在嗎,，是否有貨？

這時你如果回復的是“是”或者“不是”,，那通常顧客就會接二連三的問你某款商品有沒有貨,，這樣不但沒有準確的回答到客戶的問題上，也會影響你接待其他的客戶的時間,，后面可能也會因為你回復不及時而造成客戶流失掉,。

應該回復：親,！ 上架能拍的都表示有現(xiàn)貨，您看中直接拍下即可,，我們?nèi)珗鰸M100元包郵呦。這樣的回答就完全不同,，同樣回答到了客戶有沒有貨的問題,，還能縮短時間，也不至于讓客戶再問多余的問題,。

(二)在嗎,，介紹下產(chǎn)品？

顧客完全不了解,。這類顧客對產(chǎn)品知識缺乏了解,，對客服的依賴很強，這時候就需要你像對待朋友一樣,，多從他的角度去給他推薦并告訴他推薦的理由,，你的解釋越細致他就會越信任你。

顧客一知半解,。這類顧客對商品了解一些,，比較主觀，且不太容易信賴,，這時就需要你有理有節(jié)耐心的回答,，向他表示你的豐富的知識，讓他認識到自己的不足,，從而增加對你的信賴,。

非常了解。這類顧客自信心強,，面對這樣的顧客,，要表達出你對他的欣賞與尊重，“好不容易遇到一個同行的了”,，并且給他來自內(nèi)行的推薦,，告訴他“這個才是好的，你一看就知道了”,。讓他感覺到自己真的被當成了內(nèi)行,，你給他的推薦肯定是好的。

（三）在嗎,， 價格如何,？

這個顧客很大方。要表達你的感謝,，并且主動告訴他我們的優(yōu)惠措施,，我們會贈送什么樣的禮物,，讓顧客感覺物超所值。

嘗試還價,。對待這樣的顧客既要很堅定的告訴他不能還價,，也要態(tài)度緩和的告訴他我們的價格是物有所值的，并且謝謝他的理解和合作,。

討價還價,，特小氣。對于這樣的客戶,，要有理有節(jié)的拒絕他的要求,，不能被他各種威脅和祈求所動搖，適當?shù)臅r候建議他再看看其他的商品或者有條件的贈送個運費險等,。

（四）在嗎,，質(zhì)量如何？

顧客認識清晰,。對于這樣的顧客是很好打交道的,，回答就好了

顧客將信將疑。會問比如：“食物和圖片是一樣的嘛”,？對于這樣的顧客要耐心的給他們解釋,，在肯定我們是實物拍攝的要提醒他難免會有色差等，他就有一定的思想準備不會把商品想象的那么完美,。

顧客非常挑剔,。準求完美的客戶會反復問：有沒有瑕疵，有沒有色差,，如果有問題怎么辦,，怎么找到你們等等問題。你除了要實事求是的介紹之外,，還要把一些可能存在的問題都要介紹給他,，告訴他沒有東西是十全十美的，如果顧客還是堅持,，可以委婉的告訴他去實體店購買,。